Всъщност работата с чужденци не е трудна.В очите на автора имайте предвид три ключови думи:педантичен, усърден и иновативен.Тези трите вероятно са клишета.Въпреки това, направихте ли го до крайност?2:1 или 3:0 е да се състезаваш с опонента си?Надявам се, че всеки може да направи последното.
Занимавам се с външнотърговски маркетинг на нетъкан текстил повече от година.Чрез анализа на някои клиенти, който направих досега, обобщих следния опит и уроци за всяка връзка във външнотърговския процес:
1. Класификация на клиентите, приемете различни методи за проследяване
След получаване на запитването на клиента, извършете предварителна класификация на клиента според цялата информация, която може да бъде събрана, като съдържанието на запитването, региона, информацията за компанията на другата страна и т.н. Що се отнася до това как да класифицирате клиента, целевият клиент трябва да се съсредоточи върху последващите действия, а отговорът трябва да бъде навременен, ефективен и целенасочен.Силни, а проследяването на клиентите трябва да бъде търпеливо.Веднъж получих кратко запитване от испански клиент: търсим 800 тона нетъкан текстил за селскостопанско покритие, неговите 20 GSM и ширина 150 см.имаме нужда от FOB цена.
Изглежда като просто запитване.Всъщност той вече е обяснил подробно спецификациите на продукта, употребата и друга информация, която клиентът иска.След това проверихме съответната информация на компанията клиент и те наистина са краен потребител, който се нуждае от такива продукти.Ето защо, според нуждите на гостите, ние отговорихме на запитването възможно най-скоро и дадохме на гостите по-професионални предложения.Гостът отговори бързо, благодари ни за предложението и се съгласи да използва предложения продукт.
Това установи добра първоначална връзка, но последващото проследяване не беше толкова гладко.След като направихме оферта, гостът така и не отговори.Въз основа на моя дългогодишен опит в проследяването на испански клиенти, като се има предвид, че това е клиент на краен потребител, не се отказах от това.Промених няколко различни пощенски кутии и изпратих последващи имейли до гостите на интервали от три, пет и седем дни.Започна с въпрос на гостите дали са получили офертата и коментарите по офертата.По-късно те продължиха да изпращат имейли на гостите за новини от индустрията.
След като проследи така около месец, гостът най-накрая отговори, извини се за липсата на новини преди това и обясни, че е твърде зает, за да не отговори навреме.Тогава дойде добрата новина, клиентът започна да обсъжда с нас подробности като цена, транспорт, начин на плащане и т.н. След като всички детайли бяха уредени, клиентът направи поръчка за 3 шкафа за нас като пробна поръчка наведнъж и подписаха договори за дългосрочно сътрудничество.
2. Изготвяне на оферти: професионални, изчерпателни и ясни
Без значение какъв продукт произвеждаме, когато нашата оферта е изложена пред клиента, това определя и цялостното впечатление на клиента за компанията.Професионалната оферта несъмнено ще остави добро впечатление у гостите.Освен това времето на клиента е много ценно и няма време да се искат подробности една по една, така че ние се опитваме да отразяваме напълно цялата информация, свързана с продукта, която трябва да бъде представена на клиента в офертата, и приоритетът е ясен , така че клиентът да може да види с един поглед.
PS: Не забравяйте да оставите информацията за контакт на вашата компания в офертата.
Списъкът с котировки на нашата компания е доста добър и много клиенти са пълни с похвали, след като го прочетат.Италиански клиент ни каза: „Вие не сте първата компания, която отговаря на моето запитване, но вашата оферта е най-професионалната, така че избрах да дойда във вашата компания и най-накрая да си сътруднича с вас.“
3. Комбинирайте двата метода на имейл и телефон, проследете и изберете подходящо време
Когато комуникацията по имейл не може да бъде разрешена или е по-спешна, не забравяйте да комуникирате по телефона навреме.Въпреки това, за важни въпроси, като например потвърждение на цена, моля, не забравяйте да попълните имейл навреме, след като общувате с гостите по телефона.
Освен това, когато се прави външна търговия, неизбежно ще има часови разлики.Не само трябва да обърнете внимание на времето за пътуване на клиента, когато се обаждате, но ако обърнете внимание и на това, когато изпращате имейли, ще получите и неочаквани резултати.Например, американски клиент има обратното време на нашето.Ако изпращаме имейли след работно време, да не говорим, че нашите имейли вече са в долната част на пощенските кутии за гости, когато гостът отиде на работа, тогава можем да отидем само до една 24 часа на ден.Два имейла обратно.От друга страна, ако отговорим или последваме имейли навреме, преди да си легнем вечер или рано сутринта, гостите може все още да са в офиса и ще ни отговорят навреме, което значително увеличава броя на общуват с гостите.
4. Бъдете внимателни, когато изпращате мостри
Що се отнася до изпращането на проби, вярвам, че много хора се борят с някои въпроси: Трябва ли да начисляваме такси за проби?Трябва ли да таксуваме куриерски такси?Клиентите не са съгласни да плащат разумни такси за проби и такси за куриер.Все пак да ги изпратим?Искате ли да изпратите всички мостри с добро, средно и лошо качество или само мостри с най-добро качество?Има толкова много продукти, избирате ли да изпратите мостри от всеки ключов продукт, или да изпратите само продуктите, от които клиентите се интересуват?
Тези много въпроси са наистина неясни.Ние правим нетъкани продукти, стойността на пробата е сравнително ниска и можем да предоставим мостри безплатно.В чужбина обаче няма много експресни такси.При нормални обстоятелства клиентът ще бъде попитан дали може да предостави номера на експресната сметка.Ако гостът не е съгласен да плати експресната такса и е целевият клиент, той ще избере сам да плати експресната такса.Ако това е обикновен клиент и не се нуждае от мостри спешно, ние ще изберем да изпратим мостри до клиентите с обикновени колети или дори писма.
Но когато клиентът няма точно намерение какъв продукт иска, трябва ли да изпрати мостри с различно качество на клиента за справка или трябва да изпрати мостри избирателно според региона?
Имахме индийски клиент, който поиска проба преди.Всеки знае, че индийските клиенти са много добри в това да кажат „вашата цена е много висока“.Не е изненадващо, че получихме и такъв класически отговор.Подчертахме на клиента, че офертата е „за добро качество“.Клиентът поиска да види мостри с различно качество, затова изпратихме продуктите със съответното качество и продуктите с по-ниско качество от посочената цена за справка.След като клиентът получи пробата и поиска цената на лошото качество, ние също го докладваме вярно.
Крайният резултат е: клиентите използват нашата цена с лошо качество, за да намалят цената, искат от нас да свършим добра работа с качествени продукти и напълно игнорират проблема ни с разходите.Наистина ми идваше да се прострелям в крака.В крайна сметка поръчката на клиента не беше договорена, тъй като разликата в цената между двете страни беше твърде голяма, а ние не искахме да правим еднократна поръчка с клиента с калпава такса.
Следователно всеки трябва внимателно да обмисли, преди да изпрати проби, и да приеме различни стратегии за изпращане на проби за различните клиенти.
5. Фабричен одит: Активна комуникация и пълна подготовка
Всички знаем, че ако клиент предложи инспекция на фабрика, той всъщност иска да научи повече за нас и да улесни ранното изпълнение на поръчката, което е добра новина.Следователно трябва активно да си сътрудничим и активно да комуникираме с клиента, за да разберем ясно целта, стандарта и спецификата на фабричната инспекция на клиента.процедури и предварително подгответе някаква основна работа, за да не водите неподготвени битки.
6. Последното нещо, което искам да споделя с вас е: педантичност, усърдие и иновативност
Може би хората днес са твърде напрегнати или преследват твърде много ефективността.Често имейл се изпраща набързо, преди да е завършен.В резултат на това има много грешки в имейла.Преди да изпратим имейл, трябва внимателно да проверим шрифта, пунктуацията и други подробности, за да сме сигурни, че вашият имейл е възможно най-перфектен и точен.Показвайте най-доброто от себе си всеки път, когато имате възможност да ни покажете на клиент.Някои хора може да си помислят, че това е маловажен въпрос, който изобщо не си струва да се споменава.Но когато повечето хора пренебрегват тези малки подробности, вие го правите, тогава се откроявате.
Конкретна проява на усърдие е джет лаг.Като външнотърговски бизнес вие винаги трябва да поддържате комуникация с клиентите.Следователно, ако очаквате да работите само осем часа, е трудно да станете отличен търговец във външната търговия.За всяко валидно запитване клиентите ще поискат повече от трима доставчика.Вашите конкуренти са не само в Китай, но и глобални доставчици.Ако не отговорим на гостите си навреме, даваме шанс на нашите конкуренти.
Друго значение на усърдие се отнася до невъзможността да чакаш и да видиш.Търговците, които чакат мениджърът по външна търговия да назначи запитвания за B2B платформа, тепърва започват.Търговците, които знаят как активно да използват платформата за намиране на клиенти и активно изпращане на имейли, са току-що дипломирани.Търговците, които знаят как да използват голямата клиентска база данни на компанията, да управляват добре клиентските данни и активно и ефективно да провеждат редовно проследяване според категориите клиенти, са майстори.
Когато става въпрос за иновация, много хора смятат, че това е продуктова иновация.Всъщност това разбиране е едностранчиво.Вярвам, че всеки търговец е изпратил писмо за развитие.Ако можете да направите леки промени в писмото за разработка на вашите предшественици, да добавите снимки и да промените цвета, това е иновация на вашето собствено работно съдържание.Трябва постоянно да променяме методите си на работа и постоянно да коригираме мисленето си.
Външнотърговският бизнес е процес на непрекъснато натрупване на опит.Няма правилно или грешно във всяка връзка от проследяването на външната търговия.Всички ние търсим по-добри методи в непрекъсната практика.Надяваме се, че можем да вървим все по-добре и по-добре по пътя на външната търговия.
От Шърли Фу
Време на публикуване: 25 април 2022 г
